وسائل التواصل الاجتماعي لشركات B2B – ما تحتاج إليه أكثر اترك تعليقا

 

في حين تستخدم شركات B2C شبكات التواصل الاجتماعي لمجموعة متنوعة من الأغراض، يتساءل مسوقو B2B غالبًا عما إذا كان مجرد وجود موقع ويب أساسي للشركة جيدًا بما فيه الكفاية؛ أليست وسائل التواصل الاجتماعي أكثر ملاءمة للتفاعلات B2C؟

 

تشير بيانات شركة فورستر للأبحاث إلى عكس ذلك. ووفقًا لدراسة حديثة أجرتها شركة إي ماركتر، تتوقع فورستر للأبحاث أن تنفق شركات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) $54 مليون دولار أمريكي على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في عام 2014، بزيادة عن $11 مليون دولار أمريكي فقط في عام 2009. ومع تزايد وعي شركات الأعمال التجارية بين الشركات بفوائد وسائل التواصل الاجتماعي، يتزايد استخدام أدوات التواصل لأغراض التسويق بشكل مطرد. باعتبارك متخصصًا في التسويق في مجال B2B، إليك بعض الأسباب التي تجعل شركتك تمتلك أكثر من مجرد موقع ويب:

 

* قد تظهر مواقع الويب الخاصة بالشركات B2B التي لا تدعمها وسائل التواصل الاجتماعي مثل الكتيبات؛ وهذا قد يؤدي إلى ابتعاد العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى فقدان المبيعات والفرص للشركات.

 

* وسائل التواصل الاجتماعي هي المكان الذي تتواجد فيه جهات الاتصال الخاصة بك؛ وبالتالي، فأنت بحاجة إلى أن يكون لديك أكثر من مجرد وجود ثابت على الويب في شركتك التي تريد البقاء قادرة على المنافسة عبر الإنترنت.

 

* تشير الدراسات الحديثة إلى أن معظم المشترين الصناعيين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن قرارات الشراء.

 

* يعتمد التسويق بشكل أساسي على التركيز على العملاء ويتضمن تبادل المعلومات التفاعلية.

 

* بالإضافة إلى اكتساب عملاء جدد، يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي توجيه الزيارات إلى موقع الشركة الحالي ويمكنها تحويل العملاء المحتملين والعملاء إلى "مؤيدي العلامة التجارية".

 

الحصول على أقصى استفادة من وسائل التواصل الاجتماعي؛ هل تقوم بالتغريد أو المدونة أو النشر؟

 

هل أُغرّد أم أُدوّن أم أُنشر؟ قبل الانخراط في منصات التواصل الاجتماعي، من الضروري لشركات الأعمال بين الشركات (B2B) تحديد الأدوات الأنسب والأكثر ربحية. على الرغم من وجود العديد من الأدوات، لكل منها مزاياها وعيوبها، إلا أن الإجماع العام على أن لينكدإن أداة تواصل ممتازة والخيار الأكثر شيوعًا لشركات الأعمال بين الشركات (B2B). استخدام 72% من مُسوّقي الأعمال بين الشركات (B2B) لينكدإن حاليًا يجعل هذه الأداة الأداة الرائدة بلا منازع في تسويق منصات التواصل الاجتماعي لأغراض الأعمال. وفقًا لدراسة حديثة أجرتها مجلة B2B:

 

* تم الاستشهاد بـ LinkedIn باعتباره القناة الأكثر أهمية، حيث فضله 26% من المسوقين.

 

* كان توليد العملاء المحتملين السبب الرئيسي وراء استخدام الشركات لـ LinkedIn. ومن المزايا الأخرى زيادة حركة المرور على الويب، وبناء علاقات عمل مؤثرة، واستخدامه لأغراض التوظيف.

 

ومع ذلك، للقنوات الأخرى مزاياها أيضًا. يُظهر بحثنا كيف يُمكن لشركات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) استخدام قنوات التواصل الاجتماعي الأخرى (إلى جانب لينكدإن) لإضافة قيمة إلى أعمالها:

 

* Facebook Саn Ве Useful Too:

 

هل يُفيد فيسبوك شركات الأعمال بين الشركات (B2B)؟ بالتأكيد! مع تفضيل 71% من مُسوّقي الأعمال بين الشركات (B2B) لفيسبوك، يُعدّ هذا ثاني أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخدامًا بعد لينكدإن. بوجودك على فيسبوك، يُمكنك:

 

توليد عملاء محتملين متميزين: نعم، كما هو الحال مع لينكدإن، يُمكن لفيسبوك أيضًا المساعدة في توليد عملاء محتملين متميزين يُمكنهم لاحقًا تحقيق مبيعات. صفحة أوراكل على فيسبوك: عندما يطلع جهات اتصال العمل على صفحة شركتك على فيسبوك، فمن المُرجّح أنهم إما يبحثون عن معلومات أو مهتمون بشراء منتجك أو خدمتك. من خلال تقديم تجارب مجانية أو عروض خاصة لهم على فيسبوك، يُمكنك تحويل "العملاء المُحتملين" إلى "مشترين".

 

بناء قاعدة داعمة للعلامة التجارية: يُعد فيسبوك منصةً مثاليةً لمجتمعات الأعمال للالتقاء وتبادل التجارب الإيجابية. على سبيل المثال، تتميز صفحة معجبي أوراكل بمحتوى احترافي قيّم وأخبار ونقاشات. ويُعد أكثر من 107,640 معجبًا سعيدًا بمنتجات الشركة وخدماتها، بمثابة الداعمين الأمثل لعلامة أوراكل التجارية.

 

o نشر نتائج الأبحاث والدراسات: بالإضافة إلى الترويج لأحداثها، تنشر شركة Gartner أيضًا أوراقًا بيضاء ومواد بحثية على صفحتها على Facebook.

 

* الفوز مع تويتر:

 

على الرغم من أن قطاع الأعمال بين الشركات (B2B) لا يزال متشككًا في تويتر، إلا أن هذه المنصة للتواصل الاجتماعي تتمتع بمزايا معينة. إليك بعض دراسات الحالة الشيقة التي تُظهر كيف تُحقق شركات الأعمال بين الشركات (B2B) نجاحًا كبيرًا باستخدام تويتر:

 

آي بي إم: حقق حساب تويتر @ibmevents الخاص بالشركة نجاحًا باهرًا. يتيح هذا الحساب للعملاء والزبائن التواصل عبر "قناة خلفية"، مما يتيح لهم المشاركة في الفعاليات عن بُعد. تشمل هذه الفعاليات عروضًا تقديمية وندوات عبر الإنترنت.

 

o كابجيميني: تستخدم كابجيميني تويتر للتواصل مع شركاء التحالف والعملاء والموظفين والأهم من ذلك، لمراقبة المنافسين.

 

ما يجعل تويتر أداة التواصل الاجتماعي الأبرز لمسوّقي الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) هو بساطته، التي توفر لهم خيارات واسعة لاستخدامه. بالإضافة إلى المزايا المذكورة أعلاه، يُساعد امتلاك حساب على تويتر شركات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) على مشاركة بيانات البحث، ونشر مواد العلاقات العامة، وتسهيل تفاعل الموظفين، ويُعدّ منصةً فعّالة لخدمة العملاء.

 

* المدونات ومقاطع الفيديو وأدوات الوسائط الاجتماعية الأخرى:

 

بينما تعتمد شركات الأعمال التجارية (B2B) بشكل كبير على منصات التواصل الاجتماعي الشائعة، مثل لينكدإن وفيسبوك وتويتر، يتزايد استخدام أدوات التواصل الاجتماعي الأخرى، مثل المدونات ومقاطع الفيديو. يُظهر تقرير Social Media Examiner لعام ٢٠١١ ما يلي:

 

بجانب LinkedIn، تستخدم شركات B2B المدونات ومقاطع الفيديو أكثر من أي وقت مضى.

 

تستخدم شركات B2B المدونات، مقارنة بشركات B2C، التي يبلغ استخدام مدوناتها 63%.

 

باعتبارك مسوقًا B2B، إذا كان أحد أو أكثر من الأهداف التالية هي أهدافك الأساسية، فقد تكون المدونات أداة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي المثالية لك؛ أ) إظهار الجانب الإنساني لمنظمتك ب) بناء العلامة التجارية ج) طلب العملاء وتوليدهم (مزيد من محتوى المدونة = توليد المزيد من العملاء) د) إنشاء محتوى تعليمي وليس ترويجيًا.

 

عندما أنشأت آي بي إم مدونتها، استفادت من ذكاء موظفيها لإطلاع المستهلكين على ما يحدث خلف الكواليس. ومن خلال منح خبراء الصناعة الذين وظفتهم آي بي إم فرصة التعبير عن آرائهم، تمكنت الشركة من تسليط الضوء على العاملين وراء منتجاتها، مُظهرةً الجانب الإنساني للشركة.

 

في حين تُعرف مقاطع الفيديو بكونها أدوات تسويقية فعّالة لشركات الأعمال بين الشركات (B2C)، إلا أن مقاطع الفيديو المبتكرة والغنية بالمعلومات تُعدّ أيضًا جزءًا أساسيًا من ترسانة التسويق لشركات الأعمال بين الشركات (B2B). بالنسبة لجمهور الأعمال، تُعدّ مقاطع الفيديو وسيلةً مُختصرةً وجذابةً لاستيعاب المحتوى. يُظهر تقرير فوربس إنسايت الصادر في ديسمبر 2010 ما يلي:

 

يشاهد 75% من كبار المديرين التنفيذيين مقاطع فيديو متعلقة بالعمل على مواقع الويب الخاصة بالشركات مرة واحدة على الأقل في الأسبوع.

 

o 52% شاهد مقاطع فيديو متعلقة بالعمل على YouTube مرة واحدة في الأسبوع.

 

رفقاء العمل - KinaxisTV: بينما تستخدم معظم الشركات يوتيوب لرفع محتوى جيد، ينبغي على مسوّقي الأعمال التجارية ألا يقتصروا على نشر محتواهم على يوتيوب فحسب، بل عليهم أيضًا نشره على مواقع أعمال أخرى. هذا يمنحهم الظهور اللازم، ويزيد من الوعي بالعلامة التجارية، ويضمن أقصى وصول. عندما أرادت شركة إدارة سلسلة التوريد الكندية، Kinaxis، نشر محتوى ممتع وغني بالمعلومات حول أعمالها، أنتجت الشركة سبع سلاسل فيديوهات. بالإضافة إلى ذلك، أطلقت الشركة قناة KinaxisTV، وهي قناة أكثر جدية تعرض مقاطع فيديو للمحللين والعملاء والشركات حول أفضل الممارسات لقضايا إدارة سلسلة التوريد واتجاهاتها وحلولها.

 

قد لا تكون أدوات الوسائط الاجتماعية مثل StumbleUpon و SlideShare شائعة مثل Facebook أو LinkedIn ؛ ومع ذلك فإننا نوصي المسوقين B2B بإضافتها كجزء من خطة التسويق الخاصة بهم حيث ثبت أنها فعالة للغاية في توجيه حركة المرور على موقع الويب وتوليد العملاء المحتملين.

 

* StumbleUpon: إذا كنت ترغب في جذب زيارات B2B إلى موقعك الإلكتروني، فإن StumbleUpon هو الحل الأمثل. بمجرد أن يلفت انتباه زوار موقعك على هذا الموقع، يمكنك تعزيز موقعك قليلاً من خلال إنشاء بطل StumbleUpon. مقابل 5 سنتات فقط للزائر، يمكنك جذب جمهورك المستهدف إلى الصفحة الرئيسية لشركتك. في الواقع، أظهرت بعض الدراسات أن StumbleUpon يجذب في الواقع المزيد من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك مقارنة بأي موقع تواصل اجتماعي آخر خارج Facebook.

 

سلايدشير

 

* SlideShare: ما الذي يجعل SlideShare من أهم الأدوات وأكثرها استخدامًا للشركات والمحترفين؟ يُمكّن SlideShare الشركات ليس فقط من مشاركة عروضها التقديمية مع العملاء والشركاء عبر الإنترنت، بل يُتيح أيضًا للآخرين مشاهدة عروض شركتك التسويقية مباشرةً، بدلًا من الاعتماد على جوجل للحصول على معلومات متعلقة بالقطاع. وهذا بدوره يجذب مستخدمي الأعمال، ويُعدّ أداةً مهمةً لتوليد العملاء المحتملين. في عام ٢٠٠٩، أطلق فريق SlideShare.net خدمتين للأعمال؛ i)Adshare، الذي يسمح للمستخدمين بالترويج لعروضهم التقديمية على SlideShare من خلال دفع معدل الدفع لكل نقرة ii)LeadShare، وهي خدمة تسمح لك بتضمين نموذج في عرض الشرائح الخاص بك لالتقاط العملاء المحتملين.

 

ملخص

 

إن استخدام أكثر من 90% من مشتري الأعمال التجارية (B2B) لأدوات التواصل الاجتماعي للبحث عن عملاء جدد وتنفيذ عمليات الشراء، يُظهر أن تسويق الأعمال التجارية (B2B) عبر هذه المنصات مُهيأ لنمو كبير في المستقبل. ويتوقع خبراء هذا المجال ارتفاعًا هائلاً في ميزانيات تسويق الأعمال التجارية (B2B) عبر منصات التواصل الاجتماعي خلال السنوات الخمس القادمة. وتدفع هذه الإحصائيات مُسوّقي الأعمال إلى توسيع نطاق برامجهم التسويقية لتشمل منصات التواصل الاجتماعي، بدلاً من مجرد وجودهم على الإنترنت كصفحة ويب ثابتة للشركة.

 

إن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في تسويق الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) له فوائد أخرى؛ فالشركات التي تسعى إلى تحقيق أقصى استفادة من وسائل التواصل الاجتماعي تبذل جهودًا إضافية بمراقبة أنشطتها عليها. وتُظهر أبحاثنا أن مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي لشركات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) لا تقتصر على الاستماع فحسب؛ بل تُمكّن الرؤى المُكتسبة من خلالها قطاع الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) من تحديد عروض جديدة، مما يُساعدها على بناء شراكات مُدرة للدخل.

 

مع تزايد استخدام شركات الأعمال التجارية (B2B) لقنوات التواصل الاجتماعي الشائعة، مثل لينكدإن، يليه فيسبوك وتويتر، بدأت فكرة عدم ملاءمة وسائل التواصل الاجتماعي لتسويق الأعمال التجارية (B2B) تتبدد تدريجيًا. يُعدّ كلٌ من ستامبل أبون (StumbleUpon) وسلايدر شير (SlideShare) من الأدوات الشائعة جدًا، والتي تُسهم بشكل كبير في جهود التسويق. مع إدراك الشركات للفرص التي تُتيحها هذه القنوات وكيف يُمكنها أن تُفيد أعمالها، نتوقع أن تستخدم الشركات الكبيرة والصغيرة والمتوسطة هذه المنصات لتحقيق عوائد أكبر. قد يكون لينكدإن وفيسبوك من المنصات الضخمة الآن، ولكن من المتوقع أن تُمثل مقاطع الفيديو والمدونات ومواقع التواصل الأصغر حجمًا آفاقًا جديدة. على عكس المواقع الإلكترونية الثابتة (التي تعتبر الآن من الماضي)، فإن نموذج المشاركة المباشرة الذي توفره وسائل التواصل الاجتماعي من المقرر أن يحول العلاقة بين الشركات والعملاء في السنوات القادمة.