Las ventajas del marketing directo por correo Deja un comentario

 

 

El marketing directo puede cambiar por completo tu vida y tu filosofía empresarial. Puede sonar exagerado, pero no lo es: eso es exactamente lo que nos pasó a mi esposa y a mí. Cuando empezamos nuestro negocio, convertimos $300.00 —sí, trescientos dólares— en unos ingresos de aproximadamente $16,000.00 al mes en menos de un año. Nos iba bien simplemente publicitando espacios publicitarios en revistas nacionales y reinvirtiendo las ganancias para comprar más anuncios y atraer nuevos clientes, tal como hacen muchos otros pequeños empresarios. Pero una vez que empezamos a trabajar con nuestro mentor, el experto en marketing directo Russ Von Hoelscher, dejamos de centrarnos únicamente en buscar nuevos clientes y comenzamos a rentabilizar el dinero disponible revendiendo a nuestros clientes existentes mediante correo directo.

 

En nueve meses, estábamos ganando alrededor de $25,000.00 semanales utilizando los métodos de correo directo que Russ nos enseñó. Sé que el marketing por correo directo funciona, porque soy uno de sus muchos casos de éxito.

 

Solíamos contratar a Russ para que viniera a nuestra casa en Kansas y trabajara con nosotros los fines de semana. En aquel entonces, Russ nos cobraba 2500 libras esterlinas por un fin de semana de su tiempo y experiencia. Es un verdadero maestro en el arte de ganar dinero con el correo directo, y tuve el privilegio de observarlo en acción. Lo recogíamos en el aeropuerto un viernes por la noche y, muy temprano el sábado por la mañana, nos sentábamos alrededor de la mesa del comedor y hablábamos de todo tipo de productos y servicios que pudieran interesar a nuestros clientes, así como de las nuevas promociones. Russ se entusiasmaba con algo de lo que hablábamos y empezaba a escribir en uno de los muchos blocs de notas que teníamos preparados para él.

 

Mientras tanto, Eileen y yo nos sentábamos asombradas, observándolo escribir con rapidez y furia, tan rápido como podía; y cuando se detenía, charlábamos un rato más, tomábamos más café y comíamos algo rico. Luego volvía a la carga. Tomaba todas las ideas que le expresábamos y las transcribía a sus blocs de notas mientras redactaba las cartas de venta. Cuando se iba los domingos, pasábamos por casa de la mecanógrafa y le dejábamos todos esos blocs para que los transcribiera y los guardara en un disquete. Luego yo retocaba el texto que había escrito, enviaba las cartas de venta resultantes a nuestros clientes y empezábamos a ganar dinero.

 

En algún momento me dije: “Quiero aprender a hacer esto”. Me llevó ocho años aprenderlo a mi entera satisfacción, y sigo aprendiendo. Es un proceso fascinante que dura toda la vida.

 

El marketing directo por correo parece sencillo, pero hacerlo bien no lo es. Claro, se trata simplemente de generar ideas para nuevos productos y servicios relacionados, redactar cartas de venta sencillas que comuniquen esas ideas, meterlas en sobres y enviarlas a tus mejores clientes: personas que ya te han comprado algo. Así de simple. Pero la mayoría de las empresas no hacen eso. Hacen lo que Eileen y yo hacíamos antes de conocer a Russ: perseguir constantemente nuevos clientes, sin hacer lo suficiente para vender productos adicionales a sus clientes existentes.

 

Una vez que empezamos a usar el correo directo para vender a nuestros clientes actuales, Russ nos ayudó a aprender cómo usarlo para crear cartas de venta para nuevos clientes: aquellos que estaban interesados en lo que vendíamos, pero que nunca antes habían hecho negocios con nosotros. Fue entonces cuando empezaron a llegar los millones. Sientes una satisfacción increíble cuando preparas tu primer paquete de correo directo y empiezan a llegar los pedidos. Es emocionante, adictivo y rentable. Así que: echemos un vistazo a las principales ventajas del marketing directo por correo y por qué debería incorporarlo a su negocio.

 

Ventaja #1: El correo directo funciona. Es como una receta: siga las instrucciones y obtendrá los resultados que desea. No se preocupe si mucha gente no lo usa. No se limite si antes no le ha funcionado. No sabía entonces lo que sabrá al terminar de leer este artículo.

 

Ventaja #2: Funciona para todos, incluidas las pequeñas empresas. En su mercado local, probablemente no tendrá mucha competencia de correo directo, si es que la hay. Tendrá la oportunidad de superar a sus competidores y convertirse en la empresa dominante en su sector. Incluso si dirige un negocio regional o nacional, es muy probable que ninguno de sus competidores esté haciendo lo que usted puede hacer con el correo directo.

 

Ventaja #3: El correo directo es marketing segmentado. Puedes seleccionar a personas que hayan adquirido servicios y productos similares a los tuyos en el pasado. La mayoría de las otras formas de publicidad no lo permiten. Esos métodos desperdician la mayor parte de tu presupuesto publicitario en personas que no están interesadas en lo que ofreces, difundiendo tu mensaje a personas de todos los ámbitos de la vida, de las cuales solo una pequeña fracción son tus mejores clientes potenciales. El correo directo te permite elegir fácilmente a las personas a las que quieres llegar y comunicarte con ellas de forma personal. Envías una carta a alguien, te comunicas mediante una carta impresa, de forma directa. Actúas como si tuvieras algo especial que decirle a esa persona. Eso es lo que hace que el correo directo sea tan personal.

 

Ventaja #4: Casi nadie conoce estos secretos. Si saben algo sobre marketing directo, suele ser muy básico; entienden que consiste en enviar cosas a clientes potenciales, normalmente postales. Puede que lo hayan intentado y hayan descubierto que no les funcionó. De nuevo, eso se debe a que lo están haciendo mal. No entienden el sector ni los métodos; ni siquiera lo básico, mucho menos sus complejidades. Como dijo una vez el magnate naviero Aristóteles Onassis: “El secreto de los negocios es saber algo que nadie más sabe”. Esto también se aplica al marketing directo. Si logras comprender el marketing directo por correo a nivel básico y estás dispuesto a centrar tus esfuerzos en ello, lo demás vendrá después. Dominarlo requiere toda una vida, pero puedes ganar dinero mientras aprendes.

 

Ventaja #5: El correo directo te proporciona una ventaja imbatible, casi injusta, sobre otros profesionales del marketing. Es una forma discreta de promocionar tus ofertas en tu mercado, ya que tus competidores pueden desconocer tu estrategia. La única manera de que se enteren es si alguien se lo cuenta o si, de alguna forma, se suscriben a tu lista de correo.

 

Ventaja #6: El marketing directo por correo es escalable, tanto para aumentar como para disminuir la demanda. En una prueba inicial, cuando se está comenzando con una oferta, conviene mantener el volumen bajo. Si el mercado responde bien, se aumenta la cantidad de envíos. Si no funciona, se prueba con otra oferta. La decisión de aumentar o disminuir la producción también puede depender del mercado en el que opere. Si su mercado es todo Internet y tiene millones de clientes potenciales, incluso un pequeño retorno puede justificar un aumento significativo del volumen de producción. Si opera en una pequeña economía local, con miles o decenas de miles de clientes potenciales como máximo, necesitará una mayor respuesta. Siempre revisa tus números y siempre realiza pruebas, y podrás seguir haciendo crecer tu negocio.

 

Si no crees poder con todo el trabajo tú solo, contrata más empleados. Esto es especialmente cierto si trabajas solo, ya que tu capacidad de crecimiento está limitada por tu capacidad de desempeño. Deja que otros hagan parte del trabajo; actúa como el cerebro detrás de todo, la persona que lo dirige y lo facilita. Este método funciona tanto si te dedicas a cortar el césped, como si tienes un pequeño taller mecánico o eres electricista y crees que no necesitas anunciarte porque ya tienes suficiente trabajo. Forma un equipo al que puedas pagar para que haga la mayor parte del trabajo. No te limites pensando en pequeño.

 

Ventaja #7: Puedes segmentar tu lista de clientes, de modo que ciertas ofertas se envíen solo a grupos específicos. Tus mejores clientes —aquellos que más gastan contigo— recibirán ofertas exclusivas; así, incluso dentro de tu base de clientes, se realiza una venta discreta. Tus otras listas ni siquiera verán una oferta a menos que sea un éxito entre tus mejores clientes, a quienes se la presentes cuidadosamente a todos los que creas que podrían comprarla.

 

Ventaja #8: Puedes hacer grandes ofertas con muchas más probabilidades de éxito que con la mayoría de los métodos publicitarios. Uno de mis héroes personales es P.T. Barnum, uno de los fundadores del circo Ringling Brothers, Barnum & Bailey. Fue un emprendedor increíble, involucrado en todo tipo de negocios. Se han escrito muchas buenas biografías sobre este hombre, y vale la pena estudiar su vida, porque entendía el marketing a un nivel profundo, lo que le ayudó a convertirse en uno de los hombres más ricos del mundo en su época.

 

Barnum dijo una vez: “La mayoría de los empresarios intentan pescar una ballena con un pececillo como cebo”. Envían folletos o postales sin ninguna estrategia. Estas campañas fracasan, así que se rinden y afirman que el correo directo no funciona. Nada más lejos de la realidad. El correo directo supera con creces a cualquier otro método de marketing y publicidad. A continuación, te mostraremos una de las razones:

 

Ventaja #9: Si se hace correctamente, el marketing directo por correo postal vende de forma integral. Es como tener un vendedor dentro de un sobre: uno que nunca se enferma, nunca se queja, nunca pide un aumento y trabaja las 24 horas del día. Si se hace correctamente, resulta disruptivo, que es precisamente lo que se busca. Estuve involucrado en este negocio durante años antes de comprender realmente todo el impacto de la palabra. El correo directo tiene que ser disruptivo para captar la atención de la gente. Sí, a veces la gente sigue revisando su correo en la basura, sin prestar mucha atención a todo el correo directo que recibe; pero sigue siendo mucho más disruptivo que cualquier otro método, excepto un vendedor en persona.

 

Piensa en lo fácil que es borrar tu correo electrónico; ni siquiera tienes que leerlo. El correo postal es mucho más intrusivo que el correo electrónico; se interpone y crea esa pequeña brecha necesaria para captar la atención de las personas adecuadas. Parece que todo el mundo está enamorado de las novedades y que el correo directo es anticuado, así que la mayoría lo ignora. Sí, es un método antiguo, pero funciona mejor que todas esas innovaciones sofisticadas.

 

Ventaja #10: El correo directo puede generar grandes ganancias. Mi empresa ha generado más de $150 millones de dólares en ingresos brutos por correo directo en 24 años, y mi esposa y yo somos las personas más comunes y corrientes que jamás conocerás; nunca nos distinguirías de una fila de personas exitosas. Sin embargo, el marketing directo por correo ha sido responsable de casi todos los millones de dólares que han llegado a nuestra pequeña empresa. Nuestra sede está en Goessel, Kansas. Si no supieras que está a una hora al norte de Wichita, no podrías encontrarla en un mapa. Probablemente, aún así, no la encontrarías.

 

Nos encanta Kansas y nos apasiona nuestro estado, pero también reconocemos su realidad. Está bastante aislado, y nos gusta así. Aunque vivimos en un pueblo de apenas unos cientos de habitantes, generamos millones de dólares con marketing directo. Eso debería inspirarte. Esto es algo que realmente puede hacerte ganar mucho dinero.

 

Si hay un consejo empresarial que te reportará más beneficios que cualquier otro, es este: tienes que vender más cosas a más personas con mayor frecuencia para obtener más ganancias en cada transacción. Todo lo demás son detalles. ¡Pero qué detalles! Tienes que averiguar todas las maneras, los medios, las estrategias y los métodos; Y tienes que hacerlo todo bien. Pero sigue siendo simplemente vender más a más personas con mayor frecuencia para obtener más ganancias por transacción. El marketing directo por correo es la mejor manera de lograrlo. Tienes el control total de cada aspecto del proceso.

 

Sí, hay una curva de aprendizaje. Debes estar dispuesto a aprender y practicar. Intenta que sea divertido y emocionante; pero incluso si no lo sientes así, mantén la vista en tu objetivo. Puedes ganar muchísimo dinero mientras aprendes, y aún más cuando domines el marketing directo. Sencillamente, no hay mejor manera de utilizar esa pequeña fórmula de vender más cosas a más personas con mayor frecuencia y obtener más beneficios cada vez que mediante el correo directo.