¿Cómo medir el impacto de las redes sociales en marcas B2B y B2C? Deja un comentario

 

 

 

 

El marketing en redes sociales es la palabra de moda hoy en día y cada marca está haciendo todo lo posible para obtener los resultados deseados. Como todos sabemos, las necesidades de una empresa B2B y de una empresa B2C son diferentes en lo que respecta a los esfuerzos de marketing, ya que el público al que se dirige cada una es completamente diferente. Por lo tanto, los criterios para medir el éxito en redes sociales y las métricas que se evaluarían serían diferentes para las empresas B2B y B2C. Dado que las empresas B2C buscan vender a un público más amplio y las empresas B2B venden a un nicho de mercado más específico, es probable que las métricas clave difieran.

 

Para una empresa que ofrece soluciones empresariales, es probable que considere los visitantes únicos, las descargas de documentos técnicos, la información de contacto y los datos del sector como métricas importantes, mientras que para una empresa de comercio electrónico, el tráfico del sitio web y la relación entre compradores recurrentes y ingresos generados serían una métrica clave. Entre los profesionales del marketing B2B encuestados, aumentar la calidad (49%) y la cantidad (49%) de los clientes potenciales son los principales objetivos, seguidos por el aumento de las tasas de conversión de clientes potenciales (41%). En cambio, los profesionales del marketing B2C se centran principalmente en aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales (54%) e impulsar el tráfico web (43%). El marketing en redes sociales B2B se centra fundamentalmente en la generación de clientes potenciales, mientras que el marketing en redes sociales B2C se concentra más en el conocimiento y la fidelización de la marca.

 

Dado que los consumidores pasan 6 minutos de cada hora en línea en redes sociales y foros, aproximadamente el 27,1% del tiempo total que pasan en sitios web de redes sociales, los profesionales del marketing están empezando a utilizar estos sitios como otro punto de conversación para conectar con los clientes y construir relaciones más estrechas con ellos. Los profesionales del marketing B2B y B2C tienden a tener objetivos de marketing diferentes para sus negocios; Como era de esperar, también tienen diferentes puntos de vista sobre qué tácticas de marketing son las más efectivas. Dado que los compradores B2B son más complejos y tienen ciclos de venta más largos en comparación con los compradores B2C, la estrategia de redes sociales y las métricas de efectividad para B2B implican un mayor enfoque en el posicionamiento y la elección de la plataforma. Si bien los compradores B2C pueden verse fácilmente atraídos por promociones o regalos en Facebook, Twitter o Pinterest, las decisiones de los compradores B2B son más calculadas y están vinculadas a diversos factores. La plataforma preferida para una marca B2C es probablemente Facebook, donde pueden promocionar ofertas y lograr que sus seguidores las difundan. Por otro lado, las empresas B2B necesitan ser más disciplinadas y profesionales en su enfoque, por lo que LinkedIn sería la plataforma preferida para ellas.

 

¿Cuáles son las diferencias que los profesionales del marketing observan en las redes sociales B2B y B2C al medir su ROI?

 

Para una empresa B2B, su posición en el mercado o las principales tendencias del sector constituyen contenido relevante y atractivo para su distribución en redes sociales. Una publicación en un blog sobre un próximo evento o la última tendencia tecnológica, compartida en LinkedIn u otras redes profesionales, probablemente atraerá visitantes. Posteriormente, las publicaciones ocasionales que promocionen productos también serán populares, ya que los lectores reconocen el perfil como el de un experto del sector.

 

Aunque el correo electrónico sigue siendo la táctica de marketing más efectiva tanto para empresas B2B (58%) como para B2C (63%), ahí terminan la mayoría de las similitudes. Un estudio reveló que el 93% de los profesionales del marketing B2B utilizan las redes sociales para promocionar sus negocios, pero aún se encuentran por detrás de las empresas B2C (95%). El estudio también demostró que las empresas B2B adquirieron más nuevas alianzas comerciales (56 por ciento B2B, 45 por ciento B2C), vieron mejoras en su posicionamiento en buscadores (60 por ciento B2B, 50 por ciento B2C) y pudieron obtener mayor información sobre el mercado gracias a sus esfuerzos en redes sociales (69 por ciento B2B, 60 por ciento B2C).

 

Para el B2C, las necesidades del comprador son más sencillas, lo que permite a las empresas promocionar ofertas y concursos a través de las redes sociales. Si bien el contenido informativo es menos frecuente, el enfoque en la venta es más directo cuando una empresa B2C utiliza las redes sociales. Estas empresas recurren al marketing en redes sociales para el branding y las relaciones públicas, mientras que el marketing en redes sociales B2B se centra principalmente en la generación de leads.

 

Las empresas B2B consideran la creación de contenido (42%) y la gestión de leads (35%) como sus tácticas más efectivas, en segundo y tercer lugar respectivamente, mientras que las empresas B2C sitúan la búsqueda orgánica (SEO) (39%) y la búsqueda de pago (35%) entre las más importantes. Las empresas B2C tienen más confianza que las B2B en las redes sociales (28% frente a 23%), mientras que tácticas como los blogs y el análisis de marketing parecen ser igual de efectivas para ambas.

 

Entre las empresas B2B, la creación de contenido —clasificada como la segunda táctica más efectiva— se posiciona como una de las más difíciles de implementar (39%). La optimización de la tasa de conversión y las redes sociales también se destacan por su dificultad (39% y 34%, respectivamente). Para las empresas B2C, las redes sociales (46%) se consideran la táctica más difícil de implementar. La optimización de la tasa de conversión ocupa el segundo lugar (41%), seguida de la creación de contenido (35%).

 

Medir el tráfico web sigue siendo fundamental para los profesionales del marketing. Las métricas de rendimiento que monitorizan son el tráfico web (79% para empresas B2B y 78% para empresas B2C). Las tasas de conversión de leads también son una métrica clave para ambas (62% y 61%, respectivamente), al igual que la cantidad de leads de ventas (62% y 54%, respectivamente).

 

Aunque los clientes B2B y B2C son diferentes, los principios fundamentales del marketing para ambos son prácticamente los mismos.

 

 

Ya sea una comunidad en línea B2B o B2C, es bien sabido que los miembros se unen por el contenido y se quedan por la comunidad que construimos. Sin embargo, la naturaleza y el tono del contenido que tiene éxito en cada tipo de comunidad varían considerablemente. Aunque parezca contradictorio, las comunidades B2B requieren menos información para mostrar en el sitio web. Las comunidades B2B efectivas deben ofrecer una selección gestionada de interacciones e información para sus miembros. Cada contenido o interacción debe tener un propósito. Incluso el contenido generado por el usuario (CGU) se beneficia de un proceso de edición voluntario (opcional) que ayuda a que los textos de los miembros sean lo más impactantes posible. 

 

Por otro lado, las comunidades B2C suelen obtener mejores resultados con un mayor volumen de contenido. Este puede ser contenido de nicho, como artículos informativos o guías prácticas, o contenido temático efímero diseñado para captar la atención del público en el momento oportuno. A menudo, el contenido más exitoso es aquel que logra subirse a la ola de los memes con suficiente antelación en su fase de viralización, consiguiendo así tanto alcance como reconocimiento de marca a medida que el meme se propaga. El contenido exitoso en el sitio web suele consistir en guías optimizadas para SEO escritas por la comunidad, o artículos escritos por el Community Manager que se centran en los intereses de la comunidad o en temas que necesitan los nuevos participantes.

 

Aunque el resultado en B2B y B2C sea diferente, los principios fundamentales del marketing son prácticamente los mismos. Los profesionales del marketing deben descubrir la información clave para alinear con éxito las fortalezas de los productos y servicios con las necesidades del mercado. Las estrategias de marketing posteriores deben posicionar los productos y servicios de forma que se ajusten al comportamiento de compra del mercado. La ejecución de la creatividad, el contenido, el mensaje y la comunicación debe resonar con éxito en el mercado y demostrar el valor comercial hasta el punto de concretar la venta.