电子商务成功的关键战略问题 发表评论

电子商务之于信息技术时代，正如重商主义、淘金热和征服新大陆之于地理大发现时代。它如同大型渔船的船头，吸引着社会各界的利益和力量，并将在其身后留下新的发现和变革。通过光纤、卫星和无线通信构建的全球网络正在创造一个新的全球共同体和一个新的全球市场，大多数国家都应该参与其中。它几乎是以一种自相矛盾的方式，增强了小群体、孤立社区和少数群体的认同感，引导他们走向成本更低的社会和经济活动，并拓宽了他们的机会。而最重要的是，它赋予了小企业与跨国公司竞争的能力，并使消费者能够在全球范围内找到他们真正需要的东西。.

 

电子商务基本上是指利用网络（互联网）开展业务管理和运营中涉及的所有活动：产品和服务的买卖、技术和合作伙伴的搜索、与交易对手的谈判、选择最便捷的运输和保险、进行银行交易、支付和结算、与公司销售人员沟通、提取订单以及任何其他必要的交易活动。.

 

公司可以在互联网上发布其产品和服务的完整目录，该目录可以不断更新，以展示新产品或更新产品，为潜在客户提供大型虚拟展示平台，这是一种与客户沟通的方式，并以此方式调整其产品和服务以满足客户的需求；同时，它还可以进入虚拟市场，在那里购买它需要的东西。.

 

通过正在开发中的集成系统，一家公司可以与位于世界各地的其他公司连接起来，进行买卖，并从庞大的网络中选择最符合自身需求的商品和服务。的确，这场变革与我们每个人都息息相关。.

 

2. 企业对企业 (B2B)

 

B2B电子商务是指企业之间在线进行买卖。它自动化并简化了中间产品的买卖流程，并提供了更可靠的业务数据更新。B2B使产品信息在全球范围内可用，并实时更新。因此，采购组织可以利用海量的产品信息。. 

 

现在，我们必须了解B2B电子商务的实体有哪些以及它们关注的问题：

 

    销售公司：从市场营销管理角度出发。.

    采购公司：从采购管理角度出发。.

    电子中介：第三方中介服务提供商（服务范围可能扩大到包括订单履行）。.

    交付方：谁应该履行准时交付 (JIT) 义务？

    网络平台：例如互联网、内联网和外联网。.

    协议和通信：例如 EDI（电子数据交换）和比价购物，可能使用软件代理。.

    后端信息系统：可能使用内网和企业资源计划 (ERP) 系统实现。.

 

B2B电子商务意味着买卖双方均为企业。它涵盖了广泛的应用，使企业能够与其分销商、经销商、供应商和其他合作伙伴建立电子关系。B2B应用将为企业提供以下类型的信息：

 

    产品：规格、价格、销售历史。.

    客户：销售历史和预测。.

    供应商：产品线和交货周期、销售条款和条件。.

    产品流程：产能、承诺、产品计划。.

    运输：承运商、交货时间和成本。.

    库存：库存水平、持有成本、存放地点。.

    供应链联盟：主要联系人、合作伙伴的角色和职责、时间表。.

    竞争对手：基准分析、竞争性产品供应、市场份额。.

    销售和市场营销：销售点（POS）、促销。.

    供应链流程和绩效：流程描述、绩效指标、质量、交货时间和客户满意度。.

 

2.1 如何获得最佳效果

 

人们总是想在生活中抓住最佳机会。为了获得丰厚的投资回报，您必须加入一些策略，例如准时交付和创新产品。这些策略应包括有效的市场营销、渠道管理、可靠的技术、战略合作伙伴和优质的产品。让我们逐一了解一下。.

 

2.1.1 准时交付 (JIT)

 

在这种情况下（准时制生产），按时交付物料和零件至关重要。利用电子商务，完全可以确保准时交付。准时交付可以通过配送服务公司和供应商库存政策的协调努力来实现。.

 

快速交付并不一定意味着准时交付，但快速交付系统是准时交付的基石。对于B2B电子商务环境而言，在合同阶段提前确认交货日期至关重要。. 

 

2.1.2 为你的业务添加策略

 

2.1.2.1 直接营销

 

在典型的商业组织中，购买决策，特别是对于价值数千美元以上的产品，是由一群人做出的。因此，直销商需要将其营销活动的范围扩大到不同的职能部门，甚至可能扩展到同一职能部门内的不同层级。.

 

任何组织中都有多个买家和影响者，他们在购买决策中扮演着重要角色。您或许可以相当确定您的主要目标客户是谁，但接触次要目标客户同样重要。您可能需要接触三个基本管理领域（职能管理、财务管理和综合管理）的业务买家和影响者，并且需要覆盖中高层管理人员以及技术人员。为此，公司需要准确的电子邮件列表，可以通过浏览公司网站、查阅年度报告和其他公开文件来建立该列表。.

 

2.1.2.2 关系营销

 

企业买家并非总能在您准备销售产品或服务时立即购买。您无法控制的因素，例如公司的预算流程、所需的额外审批或采购程序，都可能直接影响他们的购买计划。他们可能对产品略感兴趣，但并非迫切需要。.

 

精明的B2B直销商会通过确保定期、持续的沟通计划（通常称为持续性计划）定期出现在潜在客户面前来弥补这种不确定性。这可以通过直接发送电子邮件以及在网站上发布信息来实现。.

 

2.1.2.3 互联网营销

 

B2B电子商务营销中可以使用多种潜在的营销策略。这些策略可以分为以下五类：

 

    利用互联网开发和筛选潜在客户。.

    利用互联网活动推广产品和服务。.

    在互联网上实现即时交付。.

    通过互联网生成订单。.

    利用互联网增强客户关系。.

 

2.1.2.4 渠道管理

 

首要要素是协调一致的营销或渠道管理。衡量电子商务实施是否成功的真正标准在于，它能否有效地利用互联网来触达、吸引并留住合适的客户。选择通过哪个渠道提供哪些产品和服务也是至关重要的决策。.

 

电子商务跨越多个销售渠道，包括直接销售、间接销售和电商平台。选择使用哪些电商平台作为销售渠道是一个至关重要的决定。.

 

除了电商平台，利用间接销售渠道也是蕴藏巨大销售机遇的领域。让您的销售伙伴在其系统上托管您的产品目录、库存和订单履行数据库，可以提高效率，从而促进他们和您自身的业务增长。您还可以通过“电子化”整个业务流程，从最初的询价到订单履行，再到自动计费和付款，从而继续与长期战略供应商保持直接的一对一贸易关系。.

 

这些渠道创造了一种局面，即电子商务销售平台必须跨多渠道销售策略进行交易——这就引出了你战略的下一个要素：技术。.

 

2.1.2.5 技术

 

行业标准工具通常允许卖家一次性构建和管理产品目录及内容，并在整个多渠道销售渠道中使用。不断发展的工具和功能使您能够开发用户友好的网站，并通过建立客户忠诚度赢得回头客。电子商务销售的前端是B2B成功的重要组成部分，它将您的新网络系统与现有系统连接起来。全天候在线市场意味着您的电子商务必须持续可用。与实体店环境相比，IT基础设施必须提供更高的性能、可靠性、安全性和流程集成性。此外，承载数据库和运行管理系统的ERP（企业资源计划）系统的主机必须与电子商务引擎无缝集成，才能提供客户期望的服务质量，并实现B2B电子商务的成本效益。选择灵活的电子商务平台和经验丰富的系统集成商，熟悉整个业务流程，是成功的关键。.

 

2.1.2.6 合作伙伴

 

就像选择互联网作为销售渠道一样，选择合适的合作伙伴也至关重要，其中包括一位经验丰富的集成合作伙伴，他/她能够帮助您在整个电子商务流程中快速推进。我们必须认识到，任何向电子商务的转型都不只是渐进式的改进，而是对关键业务流程的根本性重新设计。.

 

2.1.2.7 产品

 

借助网络，我们可以全天候高效地与客户进行业务往来。但我们的竞争对手也能做到这一点。在电子商务领域生存和成功，需要的不仅仅是建立一个在线销售的店铺。. 

 

3. 企业对消费者 (B2C)

 

电子商务一词指的是所有在线交易，而 B2C 代表“企业对消费者”，适用于任何通过互联网向消费者销售其产品或服务供其自用的企业或组织。.

 

上世纪90年代末，互联网公司（它们迅速发展壮大，市值飙升）对传统的实体店构成了威胁。在很多方面，这些互联网公司似乎正在改写商业规则——它们拥有客户，却无需承担实体店的运营成本，库存极少，资金来源无限，而且几乎无需担心实际盈利。它们的理念是快速扩张，利润稍后再考虑。于是，一个流行的想法自然而然地浮现在我们脑海中：”趁着退潮学游泳。向现有的客户群体学习。市场规模小，要善于把握；学习如何在这个市场中定价，学习如何评估风险。如果你能做好，风险就会越来越大，你就能成功，而其他人可能失败。”

 

3.1 B2C电子商务的主要挑战是什么

 

 

    让浏览者购买商品——您的电商网站不能仅仅依靠流量生存。吸引访客访问网站只是成功的一半。他们是否购买商品才是决定成败的关键。提升B2C转化率的一些方法包括：优化网站导航、简化结账流程（例如一键结账和易于更改的密码）以及发送包含特价优惠的电子邮件。.

 

    建立客户忠诚度——如今网站林立，如何才能与客户建立牢固的关系？以下是一些建议：

        注重个性化：各种各样的软件包可以帮助电子商务网站创建针对特定客户的独特精品店。.

        创建一个易于使用的客户服务应用程序。仅仅提供一个电子邮件地址可能会让有疑问的客户感到沮丧。提供在线聊天功能，或者至少提供一个电话号码，会有所帮助。.

        专注于让你的网站易于使用。.

 

    履约——电子商务越来越重视客户满意度和交付履约。企业应改进物流系统，以确保准时交付。虽然让客户即时满意并非易事，但成功的B2C电子商务运营者发现，通过加大对供应链和物流技术的投入，可以有效缓解履约方面的难题。. 

 

3.2 B2C 电子商务成功的关键

 

那么，究竟需要做些什么才能真正吸引电子消费者并实现在线保险销售呢？根据《保险与科技》杂志对早期采用者和行业分析师的采访，似乎有六个关键成功因素：

 

    战略目标评估/客户需求评估 贵公司的目标是什么？您的客户是谁？他们的需求是什么？这些问题听起来似乎很基本，但保险公司和分析师都强调，公司的网络形象必须反映这些信息。.

    打造易用、精准且用户粘性高的网站。网站的可用性和性能是保险公司在制定B2C电子商务策略时需要重点考虑的关键因素。此外，保险公司在制定B2C计划时，也需要了解其所有目标受众。互联网可以触达众多受众，任何一个群体都不容忽视。一个优秀的网站不仅能够与消费者沟通，还能与业务合作伙伴、代理商、供应商和销售商进行有效沟通。用户粘性，即网站吸引和留住新老访客的能力，是另一个成功因素。将网站转变为一个信息门户网站，提供实时新闻推送，并保持内容更新和同步，将有助于吸引顾客不断回访。.

    整合：互联网并非一个独立的平台或媒介。要成为高效的服务和分销渠道，它必须与后端传统系统、代理系统、呼叫中心、营销活动以及定价和承保系统进行整合。互联网仅仅是另一个客户关系渠道，因此，与其他客户服务功能的整合无疑是重中之重。.

    利用网络应用和实时交易进行创新。B2C 在线应用涵盖范围广泛，从相对基础的（例如更新保单信息）到复杂的（例如比较报价和电子理赔提交）。无论公司计划在其网站上添加哪些具体功能，这些功能都必须满足电子消费者的需求。这意味着网站应该具有互动性和即时满足感。.

    合作关系：尽管保险公司在建立线上合作关系时需要谨慎选择，但此类协议有可能以相对较低的成本拓展市场覆盖面并增加功能。根据 Gartner Group 最近的一项研究，46% 的活跃于网络的保险公司与银行建立了合作关系，30% 与其它保险公司建立了合作关系，22% 与投资公司建立了合作关系。与保险门户网站建立合作关系可以提供报价比较功能，并可能带来业务增长。.

    部署工具以持续学习。电子商务消费者瞬息万变。投资者应始终表明他们仍在积极参与，并持续从所有渠道获取信息。他们必须关注用户群体，运用第三方评估，并聘请用户界面专家。“这是一个迭代的过程：你必须不断学习。” 

 

4. 基础设施整合

 

在这个网络时代，客户至上。提供大规模定制已成为现实。为了快速满足这些需求，新应用或增强型应用的部署时间正在大幅缩短。这些应用必须易于使用、灵活敏捷、开放、可扩展，并能跨平台运行，而且所有这些高要求都必须以最低成本实现。.

 

替换旧系统应用程序成本高昂，因此人们开始从不同的来源聚合信息，并将它们整合起来，以实现无缝的信息流。此外，与各种移动设备通信的需求，以及技能和知识的短缺，都加剧了部署时间要求缩短带来的问题。.

 

这些软件集成技术通过以下方式降低开发和部署成本：

 

    提供通信和集成代码，以便应用程序开发人员能够专注于增值业务逻辑；;

    提供一个标准平台，用于构建、部署和管理分布式应用程序；;

    降低满足复杂企业需求所需的IT技能；;

    提供快速应用程序开发工具，以消除自定义编码并简化集成；

    支持在多个项目中重复使用集成组件。.

 

4.1 集成需要什么

 

    传统的需求定义方式基于所需功能，而新的需求定义方式则基于部署时间和未来技术集成能力。新的基础设施需求不断涌现，这使得规划向新技术迁移的路径变得更加重要。.

    技术选择 为了获得最佳结果，应始终选择合适的技术。所选技术应使集成解决方案满足以下标准：可扩展性和可重用性、灵活性、效率、互操作性和广度、成本效益、易于维护、易于部署和高效、易于管理、行业认可度、企业集成、技术创新。. 

 

4.2 集成带来的益处

 

调查显示，最终用户在项目完成后会从各个方面受益。

 

整合项目。由此获得的益处包括：

 

    简单而完整的开发平台，,

    平台独立性,

    网络感知开发和运行时平台,

    技术上统一的内部网、外部网和互联网,

    新软件版本的集中管理，,

    轻松访问企业IT资源，,

    功能丰富且高度强大的用户界面组件,

    简单而强大的安全模型。.

 

5. 安全问题

 

安全是电子商务发展中的一个重大问题，因为这可能是人们犹豫是否在网上购物的最重要原因。网上购物需要提供信用卡号和其他个人信息。但是，通过网络公开你的信用卡号？这听起来相当冒险。因此，如何确保网站安全可靠，让用户完全信赖，对企业来说是一个挑战。.

 

5.1 安全意味着什么

 

无论环境是纸质的还是电子的，确保其安全必然意味着防止……

 

    信息销毁和

    未经授权的信息泄露。.

 

5.2 安全问题

 

因此，我们在保障电子交易安全方面面临的问题是：

 

    保密性

    正直

    可用性

    真实性/信誉度

    可审计性

 

保密性：

 

信息应受到保护，防止未经授权的内部用户窥探、外部黑客攻击，以及在通信网络传输过程中被拦截，方法是使其对攻击者而言无法理解。内容应以某种方式进行转换，使得任何不了解转换信息的人都无法解读。.

 

正直：

 

在通信网络的另一端检索或接收信息时，信息应与存储或发送时完全一致。系统应能够在对原始内容进行任何修改、添加或删除时发出警报。完整性还应防止信息“重放”，即使用先前已验证消息的授权功能生成或重新发送数据的新副本。需要适当的机制来确保端到端的消息内容和副本认证。.

 

可用性：

 

存储或通过通信网络传输的信息应在预定的时间限制内，随时按需提供，并达到所需的任何程度。网络故障、断电、操作失误、应用软件错误、硬件问题和病毒是导致信息不可用的部分原因。虽然存在应对这些威胁的措施机制，但这些机制超出了电子商务端到端消息安全实施的范围。.

 

真实性：

 

应该能够防止任何人或物体冒充他人或物体。因此，当收到消息时，应该能够验证该消息是否确实由声称是发件人的人或物体发送。同样，也应该能够确保消息发送给了其预期的收件人。这意味着需要可靠地识别数据的发起者和接收者。.

 

信誉不佳：

 

发送/授权消息后，发送方不应能够在日后否认已执行过该操作。同样，消息接收方也不应能够在日后否认已收到消息。因此，消息确认应与其来源绑定。.

 

可审计性；;

 

审计数据的记录方式必须满足所有规定的保密性和完整性要求。.

 

5.3 安全解决方案

 

    密码学是解决上述安全问题最广泛使用的技术方案。它包括加密和解密两个部分：加密是指使信息对未经授权的读取者无法理解的过程；解密是指利用加密使信息再次可读的过程。传统的密码学使用密钥或秘密代码来加密信息。接收方使用相同的密钥来解密信息。.

    密码是最常用的身份验证机制。密码理应只有所有者知道。所有者有责任对密码保密。.

    数字签名不仅可以用于验证消息的真实性和发送者的身份，还可以用于验证消息的完整性。但是，接收者不应能够使用收到的数字签名冒充原始发送者“签署”消息。消息会使用发送者的私钥进行加密以生成‘签名’。然后，消息连同此签名一起发送到目的地。接收方使用发送方的公钥解密签名，如果解密结果与收到的消息副本匹配，接收方即可确认消息是由声称的发送方发送的，并且消息在传输过程中未被篡改，因为只有发送方拥有相应的加密密钥。这是一个双密钥密码系统。.

    通过在电子钱包中使用生物特征认证设备（例如指纹扫描仪）可以获得更有效的解决方案。.

    智能卡与信用卡类似，区别在于智能卡内部嵌入了芯片。这些卡片可以用来存储价值并携带身份验证信息。.

 

6. 结论

 

不断变化的市场环境迫使企业人士采用新的、更明智的策略，以达到成功的巅峰。新技术正迅速成为信息技术基础设施的一部分。但为了获得有效的反馈，我们需要一个多功能团队，团队成员应包括能够准确识别业务需求、技术需求和成功标准的业务人员。通过考虑上述因素，人们可以降低风险并缩短部署时间。.