B2B 公司的社交媒体 – 更进一步 发表评论

 

虽然 B2C 公司利用社交网络进行各种营销活动，但 B2B 营销人员常常会想，仅仅拥有一个基本的公司网站是否足够；社交媒体是不是更适合 B2C 互动？

 

来自 Forrester Research 的数据则表明情况并非如此。根据 eMarketer 最近的一项研究，Forrester Research 预测，B2B 企业在 2014 年将在社交媒体营销上花费 10 万 4.54 亿美元，高于 2009 年的 10 万 4.11 亿美元。随着越来越多的 B2B 企业认识到社交媒体的优势，利用社交网络工具进行营销的情况正在稳步增加。作为 B2B 营销专业人士，以下是您的公司应该拥有的不仅仅是一个网站的一些原因：

 

* 没有社交媒体支持的 B2B 公司网站可能看起来像宣传册；这可能会吓跑潜在客户，导致公司失去销售机会。.

 

* 社交媒体是你联系人所在的地方；因此，如果你的公司想要在网络上保持竞争力，你需要的不仅仅是一个静态的网站。.

 

* 近期研究表明，大多数工业买家会利用社交媒体来研究购买决策。.

 

* 营销的本质是以客户为中心，并涉及互动式信息分享。.

 

除了获取新客户外，社交媒体还可以为公司现有网站带来流量，并将潜在客户和现有客户转化为‘品牌拥护者’。.

 

充分利用社交媒体；是否发推文、博客或帖子？

 

我该发推文、写博客还是发帖子？对于B2B企业来说，在参与社交媒体之前，至关重要的是要弄清楚哪些工具最合适，并且最有可能带来最大回报。虽然市面上有许多工具，各有优缺点，但普遍认为LinkedIn是一个优秀的社交工具，也是B2B企业最受欢迎的选择。事实上，目前有72%的B2B营销人员使用LinkedIn，这使得它成为当之无愧的商业社交媒体营销之王。根据 B2B 杂志最近的一项研究：

 

* LinkedIn 被认为是最重要的渠道，有 26% 位营销人员偏爱它。.

 

* 潜在客户开发是企业使用LinkedIn的主要原因。其他优势包括提升网站流量、建立有影响力的商业关系以及用于招聘目的。.

 

然而，其他渠道也各有优势。我们的研究表明，B2B公司如何利用除LinkedIn之外的其他社交网络渠道来提升自身业务价值：

 

* Facebook 也很有用：

 

Facebook 对 B2B 企业有利吗？当然！71% 的 B2B 营销人员都青睐 Facebook，它是继 LinkedIn 之后使用最广泛的社交媒体平台。通过建立 Facebook 账号，您可以：

 

o 生成高质量销售线索：是的，和 LinkedIn 一样，Facebook 也可以帮助生成高质量的销售线索，这些线索最终可能会转化为实际销售。Oracle Facebook 主页：当商业联系人查看您公司的 Facebook 主页时，他们很可能是在寻找信息，或者对购买您的产品或服务感兴趣。通过在 Facebook 上向他们展示免费试用或特别优惠，您可以将‘潜在客户’转化为‘买家’。.

 

o 建立品牌拥护者：Facebook 是一个绝佳的平台，商业社群可以聚集在一起，分享积极的体验。例如，Oracle 的粉丝页面就提供了宝贵的专业内容、新闻和讨论。超过 107,640 名忠实粉丝积极参与公司的产品和服务，他们是 Oracle 理想的品牌拥护者。.

 

o 发布研究成果和研究报告：除了宣传其活动外，Gartner 还在其 Facebook 页面上发布白皮书和研究资料。.

 

* 利用 Twitter 赢得胜利：

 

尽管B2B行业对Twitter仍持怀疑态度，但这个社交渠道确实具有某些优势。以下是一些有趣的案例研究，展示了B2B公司如何利用Twitter‘取得成功’：

 

IBM：该公司的@ibmevents Twitter账号取得了巨大成功。该账号允许客户通过‘后台渠道’进行连接，使他们能够远程参与活动。这些‘活动’包括公司演示和网络研讨会。.

 

o Capgemini：Capgemini 使用 Twitter 与联盟伙伴、客户、员工沟通，最重要的是，用来关注竞争对手。.

 

Twitter之所以成为B2B营销人员首选的社交媒体工具，在于其简洁易用，为营销人员提供了多种使用方式。除了上述优势之外，拥有Twitter账号还能帮助B2B公司分享研究数据、发布公关材料、促进员工互动，并成为一个优秀的客户服务平台。.

 

* 博客、视频和其他社交媒体工具：

 

虽然B2B企业高度依赖LinkedIn、Facebook和Twitter等热门渠道，但博客和视频等其他社交媒体工具的使用也在不断增长。2011年社交媒体观察报告显示：

 

除了 LinkedIn 之外，B2B 公司比以往任何时候都更频繁地使用博客和视频。.

 

o 73% B2B 公司使用博客，而 B2C 公司使用博客的比例为 63%。.

 

作为一名 B2B 营销人员，如果您的主要目标是以下一项或多项，那么博客可能是您理想的社交媒体营销工具：a) 展示您组织的人性化一面；b) 品牌建设；c) 客户需求和客户开发（博客内容越多，产生的客户就越多）；d) 创建教育性内容，而不是促销性内容。.

 

IBM创建博客时，充分利用员工的智慧，让消费者了解幕后运作。通过让聘请的行业专家发声，IBM得以突出产品背后的团队，展现公司的人性化一面。.

 

虽然视频已被公认为B2C公司强大的营销工具，但创新且信息丰富的视频同样也是B2B公司营销策略的重要组成部分。对于商业受众而言，视频是一种简洁而吸引人的内容吸收方式。2010年12月的《福布斯洞察报告》显示：

 

o 75% 的高级管理人员每周至少在公司网站上观看一次与工作相关的视频。.

 

o 52% 每周在 YouTube 上观看与工作相关的视频。.

 

Suitemates – KinaxisTV 虽然大多数公司都使用 YouTube 上传优质内容，但 B2B 营销人员不应仅仅将内容发布在 YouTube 上，还应将其同步发布到其他商业网站上。这可以带来必要的曝光度，提高品牌知名度，并确保最大程度的覆盖。加拿大供应链管理公司 Kinaxis 希望在其业务范围内传播有趣且信息丰富的内容，为此制作了七个系列视频。此外，该公司还推出了 KinaxisTV，这是一个更为严肃的频道，专门播放分析师、客户和公司关于供应链管理问题、趋势和解决方案的最佳实践视频。.

 

社交媒体工具如 StumbleUpon 和 SlideShare 可能不如 Facebook 或 LinkedIn 那样流行；尽管如此，我们仍建议 B2B 营销人员将它们纳入其营销计划，因为它们已被证明在推动网站流量和产生潜在客户方面非常有效。.

 

* StumbleUpon：如果您想为您的网站带来 B2B 流量，那么 StumbleUpon 就是您的理想之选。一旦您的企业在这个社交书签网站上获得关注，您就可以通过创建 StumbleUpon Champion 来提升网站的流量。只需每位访客 5 美分，您就可以将目标受众引导至公司主页。事实上，一些研究表明，StumbleUpon 为您的网站带来的流量甚至超过了 Facebook 以外的任何其他社交媒体网站。.

 

Slideshare

 

* SlideShare：是什么让 SlideShare 成为企业和专业人士最重要、使用最广泛的工具之一？SlideShare 不仅让公司能够通过网络与客户和合作伙伴分享业务演示文稿，还允许其他人直接查看公司的营销演示文稿，而无需依赖 Google 搜索行业相关信息。这反过来又吸引了商业用户，并使其成为重要的潜在客户开发工具。2009 年，SlideShare.net 团队推出了两项商业服务； i) Adshare，允许用户通过按点击付费的方式在 SlideShare 上推广他们的演示文稿；ii) LeadShare，一项允许您在幻灯片中嵌入表单以获取潜在客户的服务。.

 

概括

 

超过90%的B2B买家已经开始使用社交媒体工具进行调研和采购，这一事实表明，通过社交媒体进行的B2B营销未来将迎来显著增长。行业专家预测，未来五年B2B社交媒体营销预算将大幅飙升。诸如此类的统计数据促使企业营销人员拓展营销组合，将社交媒体纳入其中，而不仅仅局限于建立静态的公司网页。.

 

利用社交媒体进行B2B营销还有其他益处；希望最大限度地发挥社交媒体潜力的B2B公司正在通过监控其社交媒体活动来加倍努力。我们的研究表明，B2B公司的社交媒体监控不仅仅是倾听；通过社交媒体监控获得的洞察能够帮助B2B行业发现新的产品和服务，并在此过程中帮助他们建立能够产生收入的合作伙伴关系。.

 

随着越来越多的B2B企业使用LinkedIn等热门社交平台，以及随后的Facebook和Twitter，社交媒体不适用于B2B营销的迷思正在逐渐被打破。StumbleUpon和SlideShare也是非常受欢迎的工具，能够显著提升营销效果。随着企业逐渐了解这些渠道带来的机遇及其对业务的益处，我们预计大中小型企业都将利用这些平台获得更高的回报。LinkedIn和Facebook目前或许规模庞大，但视频、博客和小型社交网站有望成为新的发展前沿。与静态网站（现在被认为已经过时）不同，社交媒体提供的直接互动模式将在未来几年改变企业与客户之间的关系。.